第五章原一平给推销员的十个忠告(1)

　　第五章原一平给推销员的十个忠告

　　在日本业界，原一平连续第一名。被称为“推销之神”，他留给我们的推销智慧是一笔巨大的财富，他告诉我们成为最bang推销员的十个成功关键。

　　培养自身，做一个有魅力的人

　　认识自己，改正自身缺点，使自己不断完善，让自己做一个有魅力的人。原一平因此走上成功之路，这也是他给我们的第一个忠告。

　　◎推销之神原一平

　　19o4年，原一平出生于日本长野县。从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个xìng使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时，他离开长野来到东京。193o年，原一平进入明治保险公司成为一名“见习业务员”。

　　原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭。可以不搭公共汽车。可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心有一把“永不服输”的火，鼓励他愈挫愈勇。

　　1936年，原一平的业绩成为全公司之冠，遥遥领先公司其他同事，并且夺取了全日本的第二名。36岁时。原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政fǔ最高殊荣奖，并且成为百万圆桌协会的终身会员。

　　原一平5o年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所组成的。他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。

　　◎认识自己

　　有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。

　　原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。

　　老和尚一言不，很有耐心地听原一平把话说完。

　　然后，他以平静的语气说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”

　　停顿了一下，他用慈祥的目光注视着原一平，很久很久。

　　他接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。”原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失、冷汗直流。

　　吉田和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”

　　“改造自己？”

　　“是的，你知不知道自己是一个什么样的人？要改造自己先必须认清自己。”

　　“认识自己？”

　　“只有赤1uo1uo地注视自己，毫无保留地彻底反省，最后才能认识自己。”

　　“请问我要怎么去做呢？”

　　“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做。他日必有所成。”

　　吉田和尚的一席话，就像当头一bang，把原一平点醒了。

　　只有先认识了自己才能去说服他人，要做就从改造自己开始做起。

　　把自己改造成一个有魅力的人。

　　◎自己才是自己最大的敌人

　　一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己、认识自己。原一平听了吉田和尚的提点后，决定彻底地反省自己。

　　他举办“原一平批评会”，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。

　　第一次批评会就使原一平原形毕1ù：

　　你的脾气太暴躁，常常沉不住气。

　　你经常粗心大意。

　　你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。

　　你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信”。

　　你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。

　　人们都表达了自己真实的想法。原一平记下别人的批评，随时都在改进、在蜕变。

　　从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。

　　原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。

　　他开始挥自己的长处，并开始改正自己的缺点。

　　原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它。让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。

　　原一平意识到他自己最大的敌人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？

　　只有不断地努力，不断改正自身的缺点，不断完善自己，让自己做一个有魅力的人。

　　处处留心，客户无处不在

　　作为推销员，客户要我们自己去开，而找到自己的客户则是搞好开的第一步，只要稍微留心，客户便无处不在。这是原一平给我们的第二个忠告。

　　◎做个有心的推销员

　　有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。正在这时，旁边有人问售货员：

　　“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。

　　“这个要3万元。”女售货员说。

　　“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。

　　于是他心生一计，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。

　　他跟在那位顾客的背后，他现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。

　　于是。他去向门卫打听。

　　“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”

　　“你是什么人？”门卫问。

　　“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”

　　“哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”

　　原一平就这样又得到了一位顾客。

　　生活中，顾客无处不在。如果你觉得客户少，那是因为你缺少一双现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。

　　◎生活中处处都有机会

　　有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公jī。在回家途中，要经过一个坟场。坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来chao，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

　　这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，cha着几束鲜hua。显然，就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

　　原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字—xx之墓。

　　一瞬间，他像现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是跃跃yù试的工作热忱。

　　他赶在天黑之前。往管理这片墓地的寺庙走去。

　　“请问有人在吗？”

　　“来啦，来啦！有何贵干？”

　　“有一座xx的坟墓，你知道吗？”

　　“当然知道，他生前可是一位名人呀！”

　　“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”

　　“你稍等一下，我帮你查。”

　　“谢谢你，麻烦你了。”

　　“有了，有了，就在这里。”

　　原一平记下了那一家的地址。

　　走出寺庙。原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天，他就踏上了开新客户的征程。

　　原一平能及时把握生活中的细节，绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。

　　◎教你寻找潜在客户

　　在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销员多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便jī对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的dong察力和正确的判断力，及时现和挖掘潜在的客户并加以分级归类，区别情况、不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

　　推销员应当做到手勤tuǐ快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数、有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可以现的。

　　推销员应当养成随时现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销员来说，他所推销的商品及其消费散布于千家万户，走向各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销员的八小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止。牢记自身的工作职责，客户无时不在、无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。

　　这是原一平告诉我们的第二个忠告，也是他成为“推销之神”的第二个原因。

　　关心客户，重视每一个人

　　关心你的客户，重视你身边的每一个人，不要以貌取人，平等地对待你的客户，是成功推销员的选择。这是原一平给我们的第三个忠告。

　　◎关心你的客户

　　著名心理学家弗洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注解。原一平对此深有体会，在一次讲学时，他讲了下面一个故事。

　　有一个杀人犯，被判无期徒刑，关在监狱里。因为他被判无期，而且无父母、妻子、儿女，既无人探监也无任何希望，在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶，也没有人敢惹他。

　　有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯，递给他一根香烟，犯人毫不理睬。神父每周来慰问，每次都给他香烟，杀人犯毫无反应，如此延续了半年之后，犯人才接下香烟，不过还是面无表情。

　　一年后，有一次神父除了带糖果与香烟，另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，就用他锐利的牙齿把一箱的可乐都打开了。

　　从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且神父在慰问犯人时，他自动随shì于左右，以保护神父。

　　这个故事告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它所感动。一个不幸的人，一旦觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。

　　戴尔.卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所jiao到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所jiao的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

　　某汽车公司的推销员听完原一平的讲座以后，每次在成jiao之后，客户取货之前，通常都要hua上3～5个小时详尽地演示汽车的cao作。这个推销员这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何cao作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”

　　原一平说：“你应当记住：关心，关心，再关心。你要做到的是：为你的客户提供最多的优质的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。”

　　◎不要歧视客户，切莫以貌取人

　　原一平说，永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就拒绝了一群人，你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。

　　原一平在他的讲座中，提到过这样一个案例：

　　一天，房地产推销大师汤姆.霍普金斯正在房间里等待顾客上门时，杰尔从旁边经过，并进来跟他打声招呼。没有多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫fù走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后，汤姆.霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔，他正摇着头，做出明显的表情对汤姆说：“别在他们身上1ang费时间。”

　　汤姆说，对人不礼貌不是我的本xìng，我依旧热情地招待他们，以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在1ang费时间的杰尔，则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人，建筑商也已离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子！

　　当他带着两位老人参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天hua板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸内，而汤姆也很高兴有这个权利，向这对满心赞赏的夫fù展示了这座房屋。

　　在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，一间有四个浴室的房子！”他接着转过身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”

　　那位妻子注视着丈夫，眼眶中溢满了泪水，汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。