第五章原一平给推销员的十个忠告(2)

　　第五章原一平给推销员的十个忠告

　　在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后。回到了客厅，“我们夫fù俩是否可以sī下地谈一下？”那位先生礼貌地向汤姆询问道。

　　“当然。”汤姆说，然后走进了厨房，好让他们俩独处讨论一下。

　　5分钟之后，那位女士走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”

　　这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票，在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住：这件事是生在那个没有现金jiao易的年代里！

　　“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是将小费积攒了下来。”汤姆说。

　　在他们离开后不久，杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并jiao给他那个纸袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

　　最后，原一平总结不要对任何人先下判断，老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取人，在推销领域中这点尤为重要。

　　杰出推销员对待非客户的态度总是和对待客户一样的。他们对每一个人都很有礼貌，他们将每个人都看成有影响力的人士。因为他们知道，订单常从出其不意的地方来。他们知道，十年前做的事情，可能变成现在的生意。

　　对杰出推销员而言，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的度而斥责shì者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁，都是一样地尊敬及礼貌。

　　原一平的一个客户是电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每一次到该公司进行商业拜访时，遇到的第一个人就是该公司的前台小姐，她是一位很有条理和讲效率的年轻女xìng。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行，虽然她并不是买主，更不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟，他也不会像一般推销员一样抱怨不休，只是耐心等待；也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时不忘和她道别。

　　18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下，她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。

　　◎重视每一个客户

　　在原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值1oooo日元的生命保险时，他便与原一平签订了终身服务合同。

　　其实，无论客户多大，还是多小，都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在保险这一行里。你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。

　　这名地质系的学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值1oooo日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。原一平每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。

　　有一次，他参加一个jī尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子，由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人恰恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到他公司工作。

　　几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”

　　这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。”

　　“有什么麻烦吗？”原一平问。

　　“他想贷2ooo万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗？”

　　“可以。”

　　“顺便说一下，”他补充说。“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”

　　“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。

　　在他们挂断电话之后，原一平给保险公司打了几个电话，安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后，这人便邀请原一平去他的一艘游艇参观，那天下午，原一平向他卖出了价值2ooo万日元的保险。至此，这是当时原一平曾经做过的最大一笔生意。

　　注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。

　　每位客户，无论是大是小，都是你的上帝，应享受相同的服务。

　　小客户慢慢展，有朝一日也会成功，也会成为潜在的大客户。

　　小客户会向你介绍一些有钱人，从而带来大客户。

　　美国学识最渊博的哲学家约翰.杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要xìng。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕出巨大的热情，并成为你的朋友。

　　定期沟通，紧密客户关系

　　要想把潜在客户变成真正客户，就要打消顾客的顾虑，而经常拜访客户，和客户保持联系是最好的方法，这是原一平给我们的第四个忠告。

　　◎与客户取得jiao流和沟通

　　原一平说过，商业活动最重要的是人与人之间的关系。如果没有jiao流和沟通，人家就不会认为你是个“诚实的、可信赖的人”，那么许多生意是无法做成的。

　　上门推销第一件事是要能进门。

　　门都不让你进，怎么能推销商品呢？要进门，就不能正面进攻，得使用技巧，转转弯。一般地，被推销者心理上有一道“防卫屏障”，如果将你的目的直接地说出来，相信你只得吃“闭门羹”。

　　要推销商品，进门以后就要进行“jiao流和沟通”—即进行对话。

　　jiao流和沟通能使顾客觉得你是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就水到渠成了。

　　原一平有一次去拜访一家酒店的老板。

　　“先生，你好！”

　　“你是谁呀？”

　　“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。”

　　“什么？远近出名的老板？”

　　“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”

　　“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

　　“实不相瞒，是……”

　　“站着谈不方便，请进来吧！”

　　……

　　就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。

　　赞美几乎是“百试爽”，没有人会因此而拒绝你的。

　　原一平认为：这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么。究竟要请教什么问题呢？

　　一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法，等等。

　　对于酒店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。

　　既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？

　　推销被拒绝对推销人员来说，就像是家常便饭一样普通，问题在于你如何对待。推销成功的推销人员，把拒绝视为正常。极不在乎，心平气和，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼的姿态，感觉轻松。可事实上，许多推销人员都有一个通病，就是刚开始的时候，尽往好处想，满怀热望。可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心里的打击就难以承受。因此推销前要仔细研究客户的拒绝方式，人家不买，你依然要推销，拒绝没什么。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到：嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。这样，你就能坦然地面对拒绝，成功率会越来越高。没遭到拒绝的推销只能在梦中，只有那些渴望坐享其成的人，才能够编织出这样的美梦来。而在这个世界上能够坐享其成的恐怕只有母jī了。朋友，你渴望坐享其成吗？那么，请去做一只母**。推销人员就是要应付拒绝，全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。干任何事都不会没有困难，生活就是这样，在你得到教益之前，总要给你一些考验。上帝不会赐福给坐着祈祷的人，英明的上帝虽给我们提供了鱼，但你也得先去织渔网。

　　对于新推销人员来说，就是要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不理睬、对方盛气凌人等痛苦，要学会忍受，就把它当作磨炼自己意志的机会吧。原一平的成功之路也是从这里走过来的。

　　◎再访客户的技巧

　　推销员必须以不同的方式接近不同类型的顾客。也就是说，推销员在决定接近顾客之前，必须充分考虑顾客的特定xìng质，依据事前所获得的信息。评估各种接近方法的适用xìng，避免千篇一律地使用一种或几种方法。

　　顾客是千差万别的，每一个顾客都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的感受。在某一顾客看来，有些方法是可以接受的，而对另一顾客，这些方法可能是难以接受的；同样地，对某一顾客非常有效的接近方法，对另一顾客则可能毫无效果。即使是对同一顾客，也不能总是使用同一种方法。

　　再访时，推销员必须尽快减轻顾客的心理压力。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当推销员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接近推销员就承担了购买的义务。正是由于这种压力，使一般顾客害怕接近推销员，冷淡或拒绝推销员的接近。这种心理压力实际上是推销员与顾客的接近阻力。

　　原一平通过分别与推销员和顾客进行jiao谈现：在绝大多数情况下，顾客方面存在一种明显的压力。换句话说，购买者感到推销员总是企图推销什么东西，于是购买者本能地设置一些障碍，下意识或干扰和破坏jiao谈过程的顺利进行。只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，促进面谈的顺利进行。具体的减压方法很多，推销员应该加以灵活运用。

　　再访顾客时，还可以利用信函资料。许多推销人员只将有关产品的宣传资料或广告信函留给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进推销”，因此往往如同大海捞针，收效甚微。许多客户在收到推销人员的信函资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果推销人员及时拜访客户，就可以起到应有的推销作用。比如，有这样一个推销人员：“您好！上星期我给您的一份美菱电冰箱的广告宣传资料看了以后，您对这一产品有什么意见？”一般来说，对方听到推销人员的这样问话，或多或少会有一番自己的建议与看法。若客户有意购买，自然会有所表1ù，推销目标也告实现。

　　推销员还可以利用名片再访客户，原一平也经常采用这种办法。

　　可以作为下次拜访的借口，初访时不留名片。一般的推销人员总是流于形式，在见面时马上递出名片给客户，这是比较正统的销售方式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。

　　推销员还可以故意忘记向客户索取名片，因为客户通常不想把名片给不认识的推销人员，尤其是新进的推销员，所以客户会借名片已经用完了，或是还没有印好为理由而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这档事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你一次再访的理由。

　　原一平说，印制两种以上不同式样或是不同职称的名片也是一种好方法。如果有不同的名片，就可以借由更换名片或升职再度登门造访。但是要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户以免穿帮，最好在管理客户资料中注明使用过哪一种名片，或是利用拜访的日期来分辨。

　　另外，推销员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。如前所述，接近只是整个推销过程的一个环节。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的推销面谈。因此，在接近过程中，推销员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，you顾客的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高推销效率，推销员必须控制接近时间。沟通时必须注重良xìng沟通。

　　现代推销学的研究表明：推销员的认识和情感有时并不完全一致。因此，在推销中有些话虽然完全正确，但对方往往却因为碍于情感而觉得难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语磨去“棱角”，变得软化一些，也许客户就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。

　　总之，在与客户jiao往时要注重沟通。运用恰当的方法、技巧就能达到很好的效果。原一平的成功也正是践行这些技巧的结果。

　　主动出击，打开客户大门

　　主动出击，把握主动权。记住，好的开始是成功的一半，这是原一平智慧的结晶，同时也是原一平给我们的第五个忠告。

　　◎选择好推销的时机和地点

　　在一次讲座时，原一平讲了下面的案例：

　　一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。

　　就在加完油等待jiao费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着四辆拖着捕鱼船的车。他马上返回到自己的车上，取出几份“搜鱼器”的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空时不妨看一看，我想你们或许会喜欢这种‘底线搜鱼器’。”

　　jiao完费后，威廉一边开车离开，一边向这些人挥手道别：“别忘了，有空一定看一看啊！”

　　两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来，他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车无论如何赶不上威廉，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。