第十三章九步走向成功推销(2)

　　第十三章九步走向成功推销

　　推销人员在做推销时。手机阅读小说,同步更新!{.26dd.Cn'}一定要给客户以真诚的印象，只有这样，才能赢得顾客的心，进而向其推销产品。

　　真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。

　　真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》所说：“说谎多了，即使你说真话，人们也不会相信。”

　　例如，在介绍产品时要实事求是。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其词或片面宣传。一位推销人员向顾客介绍新产品“rǔ化橘子香精”的xìng能时，既讲优点，又讲缺点，末了还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的广泛信赖，订货量远远出生产能力。

　　为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把它告诉另一个人，而另一个人又会转告其他人。失去一桩生意并不意味着你失去了一位客户，千万别因为一次jiao易的微薄利益而得罪客户。而使你失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

　　◎推销你的服务意识

　　良好的服务是推销人员应该具备的要条件。它意味着我们不仅要做我们该做的事情，还要提供会让客户感到额外惊喜的服务。

　　推销是一种服务，优质的服务就是良好的销售。推销人员只有乐于帮助顾客，才会和顾客和睦相处；时时为顾客着想，为顾客做一些有益的事，才会造成非常友好的气氛，而这种气氛是推销人员在推销工作顺利开展上所必需的。

　　在世界著名的hua旗银行曾生过这样一件小事情：

　　有一个顾客到该银行的一个营业所，要求能换到一张崭新的1oo美元钞票，说是要为他的公司作奖品用。可是当时这家营业所恰好没有新钞票。于是，银行的一位服务员立刻打电话到其他营业所联系，整整hua了15分钟时间，终于从别的地方调来一张新钞票，随后，这位营业员十分郑重地把这张钞票放进一只盒子里，并附上名片，上面写着：“谢谢您想到我们银行。”不多久，这位本来是偶然到这家营业所换钞票的顾客回来开了个账户，并存上了25万美元。

　　换一张1oo美元的钞票，对一家大银行来说，简直不值得一提。另外，该营业员也可以用钞票能正常流通作借口，不换这张钞票，更不用说当时这家营业所确实没有新钞票。但是正是由于这位营业员具有强烈的为客户服务的意识，为顾客着想。真诚为顾客服务，才使顾客对这家银行产生了信任感。

　　服务就是帮助顾客，推销人员能够提供给顾客的帮助是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。例如，可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新展资料；介绍一些促进销售的新做法；邀请顾客参加一些体育比赛，等等。这些虽属区区小事，却有助于推销人员与顾客建立长期关系。

　　美国一家企业获得了轻合金技术资料，觉得适合另一家企业的需要，就提供给这家企业，这样就给顾客留下了好感。

　　良好的服务意识是我们推销人员应具备的要条件。顾客购买商品，即使有些事情是客户没有提出的事项，我们也要主动地提供服务。如果缺乏诚恳、热忱的服务，从客户的立场而言，购买意志会产生动摇，失去信心、怀疑推销人员的承诺是否会如期兑现，所销售的商品价格是否合理，以及会与别家公司的产品作比较，顾客在做综合的判断，深思熟虑后才会有所决定。如果客户的意志仍然犹豫不决，推销人员必须将有关商品的实惠，以进一步劝you的方式做适当的说明和解释。这是有关推销成功与否的关键所在。

　　只有让顾客认可你，喜欢上你，你才可能推销成功。要想做好推销工作必须先把你自己推销出去。

　　成功始于行动

　　只有行动起来，真正为你的未来去奋斗了，你才可能成功，成功始于行动。

　　◎做好准备再出

　　当你真正准备开始一项了不起的行动时，你需要hua费大量的时间，以确保万事俱备；哪怕是只欠东风，也要考虑它能为你而用的可能xìng。

　　推销人员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，你也不会为了敲门而敲门。你要做一些研究，以保证敲对门。根据推销人员所提供的产品或服务的不同，这种准备或基础工作也不同。但通过事先的准备工作，推销人员会从潜在客户身上现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣、他的爱好、他的要求、他的需要、他的渴望，一切有关的信息。

　　有了这些，当推销人员进入推销阶段，就能说出客户的问题所在（因为他已经做过准备），并向客户提供解决方案。此时，客户会对你产生良好的印象，不需要你做更多的工作，他会很快地接受你提出的解决方案。

　　“时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭、中国少先队的口号，它也应该是每一位推销人员的座右铭。因为如果对推销做了充分准备，会大大增强推销人员的自信心。当你对本公司以及竞争对手的产品都了如指掌，并且掌握客户存在哪些问题，同时能够提出解决办法时，客户就会产生你与其他推销人员不同的印象。而要达到这一步，惟一的方法就是你必须事先做充分的准备。

　　全美最大的房地产开商约翰加尔布雷斯也深感推销前做好准备的重要xìng。他的儿子丹现在是该公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起。丹曾经如何为一次重要的推销活动做好充分准备：“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到我们一幢价值6oo万美元的大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈到的利率和租金了如指掌。利率bo动一个小数点就可能导致1o年或2o年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5％与5.5％之间的租金表。

　　“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但是我们却没借，丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备。他当然知道没有人能够如此快地心算出那些利率，但是丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们终于成jiao了。”

　　加尔布雷斯坚持认为：“你必须做好准备，因为那是一切的基础。你对你的生意了解得越多越好。没有什么比你走进别人的办公室却1ang费了别人的时间更无礼、更放肆的了；要是你不能回答他们所有的问题，你就是在1ang费他们的时间，也包括你自己的时间。”

　　◎努力争取与客户面对面的机会

　　想要获得良好的jiao流效果，最好的沟通方式莫过于看着对方的眼睛。因此，努力争取与客户面对面的机会就显得非常重要了。

　　推销的最终目的在于jī顾客的购买yù望，促使顾客采取购买行动。而要jī客户的购买yù望，就必须获得与客户面对面的jiao流机会。

　　在接近顾客阶段，推销人员已成功地引起顾客的注意和兴趣，赢得了向顾客开展推销洽谈的宝贵机会。为使洽谈能有效进行，使顾客能主动参与洽谈，推销人员必须在洽谈开始阶段就深深打动顾客，洽谈题材紧紧围绕顾客的需要永远是正确的做法。为此。推销人员在谈判之初必须设法找出此时此刻的顾客需要，投其所好地开展推销洽谈，至少应使洽谈在友好、合作的氛围中展开，并提高洽谈的效率。

　　有一些推销人员，在赢得了洽谈的机会之后，就滔滔不绝地介绍自己的产品，或自己的价格政策，或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，他最关心的是什么。所以往往说了半天，最后被顾客不耐烦地一句“如果需要你的产品。我会跟你联系的，再见”而敷衍了事。

　　为了能迅使推销围绕顾客需要展开，在面对面的jiao流中，推销人员可以掌握推销对象的一般需求规律，并以此为题进行试探xìng地介绍与提问，尽量动员顾客开口说话，让顾客表达他的意图，以准确判断顾客的真正需要。

　　随着社会主义市场经济的不断展，人们接触推销人员的机会越来越多，人们购买的理智xìng和选择xìng越来越强。有关研究表明：人们总是更愿意相信那些客观、恰当的推销陈述，总是被那些客观、恰当地介绍自己的推销产品和服务，客观、恰当、公正地看待其他竞争者，以及客观、恰当地回答和承诺顾客要求的推销人员所说服。

　　客观、恰当地传递信息必须坚持以事实和现实可能xìng为基础，并引导顾客对购买评价予以足够重视。例如，有一位顾客需要购置一套中文电脑处理系统，可是，顾客要求以一个他认为合适的价格购买。此时，在面对面的jiao流中，推销人员可以详细地引导顾客更全面地认识和评价这一购买决策的其他因素，如售中、售后服务，培训、维修、升级，等等。事实上，大多数顾客并不十分清楚哪些是在购买决策时需考虑的重要问题。

　　面对面jiao流还能you顾客的购买动机。

　　心理学研究表明：购买行为受到购买动机的支配，而购买动机又源于人的需要。所谓满足需要，就是在了解顾客需求的基础上，帮助顾客解决问题。因此，you顾客的购买动机，也就是先了解顾客的需要，帮助顾客明确问题、思考问题，寻求解决问题的方案。

　　从顾客购买动机看，顾客不是购买流行时装，而是购买美丽大方，顾客不是购买自动化机netg，而是购买效率和加工手段。you顾客的购买动机，必须诉诸顾客的需要，让顾客知道所推销的产品能带来的好处或效用。在jiao谈中，一方面。推销人员可以利用社会的健康合理的消费观念和消费风气，you顾客的购买动机；另一方面，也可以利用顾客的需要和面临的问题，说服顾客接受新观念，改变原有的消费习惯和态度，购买新产品。

　　三条黄金定律

　　望、闻、问、切，既是中医之道，也是推销职场的制胜法宝。望，即观其色，辨其行；闻，即听其声，解其意；问，即顺其情，知其意；切，即切其点，察其道。

　　◎有效聆听，尽早收到购买信号

　　推销大师说，允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

　　最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在sī立学校就读时，房地产经纪人就应该明白，所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

　　股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。

　　很显然，对于推销人员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成jiao有望。

　　认真地聆听客户的谈话，并不代表这种聆听没有目标，只是泛泛地听。一个善于聆听的推销员应该能够在聆听的过程中，尽早听出客户有关购买意愿的信号。只有这种能够捕捉到有效信号的聆听才称得上是有效的聆听。相信下面典型的例子将会给你带来深刻的启。

　　“我认为市场调查可以结束他们的争论。”阿姆斯说，“我建议这样做，他们也同意了。我们事实在手，提jiao的不是你或他的个人意愿，而是调查结果，我们赢得了这笔生意。”

　　依通常标准，有严重的语言功能障碍的亨利.阿姆斯，他根本不可能做推销人员。

　　但亨利的确是个极优秀的推销人员。他很少开口，高谈阔论对他来说有困难，潜在顾客听起来更困难，但他会提出问题，引导顾客相信他，他只用有限的话语达成一笔jiao易，更多的推销人员应该从中借鉴一点经验。

　　◎巧妙地提问能赢得顾客的喜爱

　　好的医生通过恰当的提问来了解病人的病情，好的推销员通过巧妙的提问来赢得客户的喜爱。

　　在推销过程的每个阶段，推销人员都可能并且应该有针对xìng地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销人员都需要进行试探xìng的提问与紧随其后的仔细聆听，以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而，问题是，大多数推销人员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望顾客能够老老实实地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销人员来说，最重要的是，要尽可能有针对xìng地提问，以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法，而非一味地表达自己的观点。

　　推销人员可以在推销周期内的各个阶段运用有针对xìng的提问技巧：在打电话与顾客商量见面的时间和地点时，在初次拜访顾客时，在寻找合适的顾客时，在需要了解推销对象的公司及其部门的情况时，在与顾客讨论公司产品的特点和好处时，在做产品示范或进行产品展示时，在处理顾客的反对意见、关切、怀疑、误解及不实际的预期时，在与顾客商谈推销合同的条件及其内容时，在结束jiao易时，等等。

　　推销实践中，我们应注意提问的表述方式。如，一个保险推销人员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销人员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理，对洽谈是很有帮助的。

　　获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

　　◎正确解读肢体语言

　　聪明的人，从来都不会只是用耳朵来听别人说话，他更多地是用眼睛来判断对方想说却又没说出来的话。