第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(5)

　　第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

　　一般地说，提问要比讲述好。但要提出有分量的问题并不容易。简而言之。提问要掌握两个要点：

　　提出探索式的问题，即现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成jiao。

　　提出引导式的问题，即让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

　　在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

　　最后，根据洽谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

　　例如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里得到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”

　　电话行销术

　　电话不是抓起来就能打的，打电话有许多技巧，比如谁先挂电话，打电话时许多细节都需要礼貌。学会电话行销中绕过障碍、走向成功的法则，电话行销也能变得轻松。

　　◎打电话前要做好准备

　　按照经理叮嘱，鲁比打电话前一定先做充分的准备。什么时候打。打多长时间，大致讲些什么内容，都要事先设计好。一些必要的工具如笔、记事本、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时使用。

　　经过一段时间的mo索，鲁比已经形成了自己的一套习惯。

　　如果是在家里打电话，鲁比会穿上舒适的衣服，使自己消除紧张，出一种放松的、积极的声音。

　　想办法多打听客户除了业务以外的侧面新闻，诸如有关对方生活的消息，以求通话时有共同的话题。

　　在身边摆好所有相关的文件，并准备好笔记本，以便随时记下对方告知的重要信息。

　　还要做好心理准备，也许电话响得不是时候，打扰了对方正做的事。所以他提醒自己一开口就要明确打电话的原因和大约需要多少时间。

　　鲁比认为，即使是电话约会也要注意时间，如果事先能了解对方的工作xìng质和作息时间，那是最好不过的。经过深入的分析，鲁比总结了一些行业的工作规律和打电话的最佳时间：

　　会计师：月初和月尾最忙，要打电话约见他们，最好选在月中。

　　医生：上午11点钟之后和下午2点钟之前病人最少，下雨天也是拜访和打电话的好日子。

　　股票行业：下午4点钟之后。收市后正想休息一会儿，有人jiao谈是一件很高兴的事。

　　餐饮业：最好的时间段是下午3～4点钟。千万不要在用餐的时候打。

　　工薪人士：最好是晚上8～9点钟这段时间，这是他们吃完饭后休息时间。

　　家庭主fù：上午1o～11点钟比较有空，这段时间她们也很愿意找人聊天。

　　了解这些人的时间规律后，就可以因人制宜地选择适当的时间给他们打电话，这样就容易被对方接受。

　　打电话有充分准备固然好，但还需要对偶然的来访电话重视起来。每一次电话jiao谈就是一个机会。

　　◎绕过障碍走向成功的法则

　　电话行销过程中。把打招呼、核实对方、自我介绍，作为电话推销第一切入点；把“电话缘由”称作第二切入点；把“初步探听主管及负责人”称作第三切入点。绕过电话行销的障碍以后，掌握一些成功法则并在实践中去运用它们，你也能取得很大成功。

　　第一个是大数法则。

　　徐志摩曾说：“数大便是美。”一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，收获也一定会是非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

　　从事销售工作的人一定要相信：销售任何东西一定会有相当比率的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你的工作就是“把那些会向你买的人找出来”，如此而已。至于你能找出多少会向你购买的人，则完全要看你打电话的次数而定。

　　举例来说，如果你每接触1oo个人当中，平均会与1o个人成jiao。那么，如果你只找到1oo个人，你的成绩当然也只有1o件而已。但是，如果你很努力的找到5oo个人，则你将会获得5o件。从这个道理我们可以现：电话行销工作真的不难，因为你想要获得5o件，只要肯hua时间找到5oo个人就可以获得了，不是吗？这就是“大数法则”，也就是“数大就是美”！

　　第二个是机会成本。

　　经济学里有所谓的“机会成本”理论。简单说。假如你一天平均可以用电话跟3o个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上hua了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就是在那位准客户身上付出了15个行销的机会成本。由此可知：你必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很有可能在不知不觉当中，1ang费许多的机会成本。这种损失也有可能是倍数的损失，因为当你惟一投注的准客户最后仍然没有成jiao的话，不就是两头手空空吗？

　　另外，重要的一点是，比起面对面行销，“机会成本”对于电话行销的影响程度会更为显著。原因是电话行销属于“广种薄收”的行销观念，在短短的时间里要比面对面行销的精耕细作方式，所要付出的“机会成本”大上许多。

　　第三个是度价值。

　　在投资学里有所谓的“时间价值”，指的是任何投资工具都可以通过时间因素，创造出投资效益。在这里，我们要提出另外一个价值说——“度价值”。所谓“度价值”，指的是：“在同样的时间及成jiao率之下，你若能因度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。”因此，你可以知道，以后你在每天或每一次拨打电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的习惯。

　　◎电话推销中礼貌不可忽视

　　有些公司每天一大早先开早会，可是通常重要的事情也是在一大早来电告知，有些十分火的电话，却换来一句：“我们张先生在开早会，请留下电话，他会尽快与您联络。”“我们的事情非常重要。能不能请他先听一下电话？”“非常抱歉，不行！”“可是，真的是非常重要！”像这样的办事员就会引起对方的反感，如果是熟稔的往来客户，应该会知道每天早上的早会，是办公室的例行公事，有什么事都得等早会开完再说，如果明知故犯，硬要现在谈话，会引起人的反感，以及产生不好的印象，认为这个人没礼貌又没大脑。而如果是新进客户，可能不甚了解，这时在对方告知“某人正在开会，能不能请您晚一点再打”时，可以给对方一个确定的时间，或是请对方给一个方便的时间，再予以联络。

　　总之，电话礼貌是非常重要的，有些人在打电话时非常的势利，如果接电话的是小职员，他就会不太懂礼貌，几乎都是用命令的口ěn；但是。如果遇到的是大人物，可就不同了，轻声细语、毕恭毕敬。这时，问题就来了，对接电话的职员不恭敬的话，会使对方产生不愉快。更有一些人，如果你惹怒了他，他可能会怀恨在心，下次你的来电再被他接到的话，他很可能会推说不在。

　　如果我们对代接电话者礼貌相待，即使被找的人分身乏术。你也是会被热情相待的。

　　打电话时礼貌很重要，在打电话时，谁先挂电话也有大学问。

　　“请多多指教”、“抱歉”、“在您百忙之中打扰了”、“谢谢”、“再联络”这些恭维的话别小看了，它可是会使人心情舒畅的！在挂电话之前，双方能愉快地画上句号，就是一通完美的电话jiao谈。虽然不能保证jiao易一定成功，但是为了给对方留下好印象，最后一句寒暄问候语可别忽略了它的神奇力量！

　　一般而言，商务电话都是由打电话的那一方先挂电话，这是基本的电话礼貌，因为是有事情的人打电话过去，事情联络好jiao代完后理应挂上电话，这样才可算是jiao易的完成。但是如果遇到的是长辈，可就另当别论了，为了表示尊重，不管是打电话的或是接电话的都应该由长辈先挂，在确定对方已经挂线后，自己再轻轻地放下听筒。

　　商场社jiao上，各公司的往来频繁，用电话沟通是常有的事，这时也显得彼此沟通良好，但若是次数太多，同样也是会惹人讨厌的：“奇怪！怎么又来电话了！一次ok就好了，真嗦，芝麻大的小事要重复几遍！”

　　小心，次数如果太多的话，可能会带给人麻烦！有些对刚认识的朋友，态度就变得较随便，因为心里想：“反正很熟嘛！”可是尚不知道对方会非常的在意，和你正好持相反的看法：“这个小陈怎么这样？以前刚认识的时候还蛮客气的，现在怎么愈熟愈不尊重我，那以后不是会爬到我头上吗？”这样子你可能会失去一位商场上的朋友！

　　礼貌是好的结束，也是希望的开端：要留给对方好印象，可别忽略了最后的礼貌，谨言慎行才是得体的商务应对之道。

　　◎向吉拉德学习打电话的妙招

　　作为美国最伟大推销员之一，吉拉德在推销中是奇招迭出，就连打电话也有其独到之处。

　　面对电话簿。吉拉德会先翻阅几分钟，进行初步选择，找出一些看来可能xìng较大的地址和姓名，然后再拿起电话。

　　“喂，科里太太，我是乔.吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”

　　这位科里太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”

　　吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”

　　“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”

　　吉拉德又问道：“请您等一等，是凯利.科里先生的家吗？”

　　“不对，我先生的名字是史蒂。”

　　其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。

　　“史蒂太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”

　　对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：“史蒂太太，你们不会正好打算买部新车吧？”

　　“还没有，不过你应该问我先生才对。”

　　“噢，您先生他什么时候在家呢？”

　　“他通常7点钟回来。”

　　“好，史蒂太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”

　　7点1o分时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史蒂先生，我是乔.吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史蒂太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”

　　“没有啊，现在还不买。”

　　“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？”

　　对方想了一会儿，说道：“我看大概半年以后需要换新车。”

　　“好的，史蒂先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”

　　在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪一种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。就这样，通过两三分钟的电话聊天，吉拉德得到了宝贵的推销信息。