第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(4)

　　第十二章一分钟说服—世界上最bang的推销艺术

　　先不要被对方唬住了。

　　只要能保持理智的态度，用事实而不是感情来商谈，同时表现冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场，那么，不论对方如何变换hua样，也无济于事。

　　然后要善于保护自己。

　　当对方力量比自己强，并使用强硬的以战取胜的战略时，你可能担心已经投下不少心血，万一jiao易做不成，那将如何如何。其实在这种情况下，最重要的危险是你百般迁就对方并贸然前进。有不少jiao易，你应该下决心放弃，这是保护自己的最好方法。另一种保护自己的方法是“搭建禁区铁丝网”，比如，可以用“底价”来保护自己。所谓“底价”是愿意接受的最低价，对买主来讲“底价”则是愿意付出的最高价。一旦对手的要求过此范围，应立即退出jiao易。

　　善于因势利导。

　　如果对方立场比较强硬，你又没有力量改变它。那么，当他们攻击你时，不要反击，要把对方对你的攻击转移并引到问题上。不要直接抗拒对方的力量，而要把这力量引向对利益的探求及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的立场不要进行攻击，而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议，把对你个人的攻击引向对问题的讨论。

　　最好能召请第三者。

　　当你无法和对方进行原则xìng谈判时，可以召请第三者出面进行调解。中间人因不直接涉及其中的利害关系，也容易把人与问题分开，容易把大家引向利益和选择方案上的讨论，并可以提出公正的原则，有利于解决双方的分歧。

　　问对问题术

　　提问是jiao谈中的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向。从而可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考。

　　◎不同的提问会有不同的效果

　　一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以chou烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

　　另一名教士也去问同一个上司：“我在chou烟时可以祈祷吗？”

　　同一个问题，一经他这么表述，却得到允许。可见提问是很有讲究的。

　　有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔kù，一个简单得不能再简单的要求。

　　但是，儿子怕遭到拒绝。因为他已经有了一条牛仔kù，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔kù？”

　　这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，谈到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少hua点，也不能委屈了孩子。”

　　就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求。在他说这话时，目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母亲爱子深情上刺jī了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。

　　◎善于使用反问

　　对方的观点或某一句话里往往隐含着自相矛盾，而己方又难以用陈述的语气挑明。此时，己方便可借助于提出一个问题，使对方的自相矛盾处明显暴1ù，置对方于被动地位。

　　有位女作家擅长写小说，深受中学生及小资女xìng的喜爱。一些不喜欢这位作家的人抨击她说：“她不是一个老处女吗？怎么能把男女之间的恩怨写得那么bī真呢？难道她的生活就是如此放dang不羁吗？”

　　听到这种流言蜚语后，这位女作家马上在报上登载了一则启事：“果真如此吗？我想请问，是不是一定要尝过牢狱之灾的作家，才能够写出有关囚犯的小说？是不是只有行迹到达水星的作家，才写得出关于外星人的作品？一个在内地长大的人，为什么敢断定餐桌上的海鲜营养丰富呢？假如有位专攻癌症的专家身体一向健康，那他的研究成果是否就不值得信赖呢？”

　　对于偶然遇到的意外场合，可以用常理来推论，用通则来解释。这里所说的“常理”、“通则”，是指由经验归纳出来的结论。这种结论来自于通常情况下所生的事件或大多数情况的概括，所以它并不适用于例外。

　　英国诗人乔治.英瑞是一位木匠的儿子，虽然当时他很受英国上层社会的尊重，但他从不隐讳自己的出身，这在英国当时虚浮的社会情况下是很少见的。

　　有一次，一个纨绔子弟与他在某个沙龙相遇。该纨绔子弟非常嫉妒他的才能，企图中伤他，便故意在别人面前高声问道：“对不起，听说阁下的父亲是一个木匠？”

　　“是的。”诗人回答。

　　“那他为什么没有把你培养成木匠呢？”

　　乔治微笑着回答：“对不起，那阁下的父亲是绅士了？”

　　“是的！”这位贵族子弟傲气十足地回答。

　　“那么，他怎么没有把你培养成绅士呢？”

　　顿时，这个贵族子弟像泄了气的皮球，哑口无言。

　　◎推销中的提问技巧

　　推销中有以下几种提问方法，善于提问也是一种技巧。

　　1.限定型提问

　　在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

　　人们有一种共同的心理—认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

　　2.单刀直入法提问

　　这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面：

　　门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。很自然地，这对夫fù接受了他的推销。

　　假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是x公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

　　3.连续肯定法提问

　　这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口ěn来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可以说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”(很少有人会说“无所谓”)“好，我想向您介绍我们的x产品。这将有助于达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……就这样让顾客一“是”到底。

　　运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

　　4.you好奇心法提问

　　you好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够jī他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条you了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心：他向我请教！这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。

　　5.刺猬反应提问

　　在各种促进买卖成jiao的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。

　　顾客：“这项保险中有没有现金价值？”

　　推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

　　顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

　　对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。