第五章原一平给推销员的十个忠告(7)

　　第五章原一平给推销员的十个忠告

　　因此，对于推销人员来说。如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外25o位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外25o位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有25o位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有25o人讨厌你。

　　这就是吉拉德的25o法则。由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

　　在吉拉德的推销生涯中，他每天都将25o法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的25o位顾客。”

　　世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遭到顾客的拒绝时，他会说:“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧?”

　　“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”

　　有了这个推荐词。金克拉一般会取得戏剧xìng的效果。

　　那么，另一张白纸是做什么用的呢？

　　当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“xx先生／女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”

　　“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。

　　85的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。

　　金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储备顾客群。

　　◎随时随地展你的客户

　　一次，原一平坐出租车，在一个十字路口，因出现红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。

　　原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历、出生地、兴趣、嗜好、F公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的地图。

　　调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来。稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散柔和气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。

　　从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默、风趣、热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。

　　万事俱备，只欠东风，接下来的事就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。

　　推销界里神话和传说颇多，有些推销员爱讲原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久，终于成jiao的故事，以此来为自己无数次重复拜访一个客户辩解。这种执著劲是非常感人的，确实也有人就这样干出了成绩。“半年不开张，开张吃半年”倒也不错，问题是“半年不开张”时怎么生存？

　　在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。25o法则应用到现在的推销系统十分合适。

　　例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或认识较深的死党，如果以每个求学阶段可以认识4o个同学来计算，三个阶段就已经有12o条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚3o人、朋友3o人、师长3o人、前后期学长与学弟3o人、邻居2o人、职场中的同事3o人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就过25o条人脉。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商业协会等等组织，都会增加自己的人脉。由此看来，我们可以说，每一个人都应该有过25o个人脉关系，而且这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉。

　　所以，每一个人绝对不可以忽视自己曾经拥有，以及目前已经拥有的这25o条以上的人脉，而必须要好好地整理培养与运用，开拓自己的人际网络，虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会现原来自己所认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！

　　当你走进一个典型的商业协会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡。他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话，而且他们绝对不是在做生意，这基本上是个派对。可能某些方面更像个不错的谷仓舞会，不过那不是在建立准客户网络，但是许多人都把这种活动美其名曰建立网络。他们相信他们正在做生意，因为他们处身于这个正常营业时间后的活动，至于那儿任何一个人做的最有生产力的事就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且jiao换名片，并非不尊重，这也太……煞有介事！

　　有时，出于纯粹的运气，会有一些生意生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远非理想。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作25o个新准客户。所以，你如何把这些普通的社jiao活动变成网络构建活动并为你的工作服务呢？再一次，请记住，你感兴趣的不只是和这些人做生意，而且还要对他们中的每一个人的25o个的影响范围感兴趣。

　　◎利用好你自己的25o条关系

　　你会现我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学，在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说。凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。

　　如果你确信你所推销的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行洽谈。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝，而被拒绝正是新手的恐惧。他们喜欢你、相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你所确信的优秀产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。

　　与他们联系。告诉他们，你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们共享你的喜悦。如果你6个月的每一天都这么做，他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。

　　如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。因为寻找潜在客户的第一条规律是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人，不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，以及与你分享你的新产品、新服务和新构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。

　　与最亲密的朋友联系之后，由他们再联系到他们的朋友。如果方法正确，多数人将不仅会给你提出恰当的问题，他们或许还有可能谈到一个大客户呢。

　　你也可以借助专业人士的帮助。

　　刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，你需要能够给予你经验的人，并且从他们那儿获得建议，这对你的帮助会非常大，我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。

　　多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。

　　当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找客户。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。

　　拥有感恩的心，与家人分享成功

　　原一平说，人的成长离不开家人的支持。只有取得家人的支持，你的工作才能更上一层楼。这是原一平给推销员的第十个忠告。

　　◎家是你永远的港湾

　　原一平把他的成功归根于他的太太久惠。

　　他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。

　　“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1ooo万元，已经签约了。”

　　“哦。太好了。”

　　“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”

　　“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”

　　“哎哟，得了，得了。”

　　“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。”学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。

　　只是hua了打一个电话的钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是看你有没有去做罢了。

　　◎没有家人的支持你不会真正成功

　　原一平还认为：目前从事寿险行销的女xìng，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐。

　　有人问原一平：

　　“像你这样拼命地工作，人生还有乐趣吗？”

　　其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。

　　无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业展的。

　　取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活品质。

　　经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一起成长。

　　有了家人的全力支持，还有什么难事呢？

　　◎原一平的智慧结晶

　　原一平被称为“推销之神”，一定有理由，他的智慧、结晶一定能收获很多。

　　1.对于积极奋斗的人来说，天下没有不可以的事。

　　2.应该使准客户感到和你认识是非常荣幸的。

　　3.越是难缠的客户，他的购买力也越强。

　　4.推销成功以后，要使这个客户成为你的朋友。

　　5.光明的未来从今天开始。

　　6.“好运”光顾不懈努力的人。

　　7.每一个准客户都有一攻就垮的弱点。

　　8.当你找不到路的时候，就自己去开辟一条。

　　9.不断认识新朋友，这是成功的基石。

　　1o.过分的谨慎不能成就大业。

　　11.成功者不但要有希望，而且还要有明确的目标。

　　12.推销的成败，和事前准备用的功夫成正比。

　　13.只有不断找寻机会，才能及时把握机会。

　　14.世事多变化，准客户的情况也一样。

　　15.不要躲避你厌恶的人。

　　16.只要所说的话有益于别人，都将到处受欢迎。

　　17.忘掉失败，但是要牢记从失败中得出的教训。

　　18.失败是迈向成功缴纳的学费。

　　19.只有完全气馁，才是失败。

　　2o.未失败过的人，也未成功过。

　　21.昨晚多几分准备，今天少几分的麻烦。

　　22.好的开始是成功的一半。

　　23.若要使收入增加，就得有更多的准客户。

　　24.言论只会显示出说话者的水平而已。

　　25.若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里。

　　26.增加知识是一项最好的投资。

　　27.若要成功，除了努力和坚持，还要有机遇。

　　28.错过的机会不会再来。