第五章原一平给推销员的十个忠告(6)

　　第五章原一平给推销员的十个忠告

　　当已占领的市场被竞争对手夺走时。必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。

　　对生意介绍人，必须信守承诺

　　大家都知道，有人脉就有钱赚。对一个推销员来说：客户就是他的摇钱树。要想时时有钱赚，必须广开人脉。这是原一平成为推销之神的重要原因，也是他给我们的第八个忠告。

　　◎人脉是赚钱的基础

　　和许多专业推销员一样，相对于你现在的生产力水平而言，你其实已经具备更多的技巧、教育和培训，在开始一次推销时，调查出一种需要时，设计一个方案时，或成jiao一个销售时，你可能会感觉良好。如果你做了一次通盘分析，你就会现在你的生意中你很可能最不喜欢的就是自己在探寻新生意时不得不面临的拒绝。

　　战胜拒绝的一个办法就是开出一套营销计划，这套计划通过有影响力的中心人物来定位你的产品或服务，你可以运用这套系统达到自己的目标，而且把痛苦的拒绝降低到最少的生概率。

　　一套以能产生被荐人为基础的营销系统对你会有用，一是因为你的确可以学会它，但更主要的是因为它的建立基础扎根于人xìng本质：人们愿意帮助那些他们喜欢和关心的人，想一想最近一次你向别人引荐生意。你之所以这么做，难道不是因为你知道介绍这两个人互相认识会让他们两个建立起一种双赢的关系？

　　一位百万圆桌协会的专业推销员几年前曾经向他的一位客户引荐一个财务计划员，他回忆说：“我认识这位计划员已经有一段时间了，而且我相信她的能力、办事手法和动机。我知道她有能力让我的客户高兴，让他们两个接触，长期来说，对他们、对我都有好处。”

　　从中心人物的角度来看，他们也确实有客户需要你的产品和服务。不过为了让他们更自如地为你提供被荐人，你必须成为这些中心人物可以依赖的供应者，当他们的朋友或熟人需要你的产品或服务时，你既具备充分的技能，又肯定会诚实正直地帮助他们。一旦建立了依赖和信心，被荐人就会纷至沓来。

　　吉田登美子1976年进入三井人寿保险公司京都分公司。曾任三井人寿保险公司京都分公司直属企业FD的保险理财顾问。1977年，成为百万圆桌协会会员。1985年至今，她是三井人寿冠军推销员、顶尖会员、百万圆桌协会三井分会会长，全日本寿险推销人员协会京都府协会会长。1995年契约总值约为65亿日元，所得总金额为8ooo万日元。

　　进入三井人寿之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨户拜访客户。每天一早，她会抱着一大摞宣传单，固定在一个邻里拜访送，这段时间吉田登美子不是被关在门外，就是被当面拒绝。

　　后来经过市场调查，吉田登美子选择医师和医院作为她的推销市场。

　　吉田登美子依照地图的标示，决定走完京都大大小小所有的医院、诊所。一天，她正要去车站搭车，可是人一到月台。电车正好开走，而下一班车还得再等2o分钟。吉田登美子突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田登美子大步来到这家医院，才到门口，便凑巧撞上穿着白衣的医生。吉田登美子一时头脑反应不过来，便劈头直说：“我是三井人寿的吉田登美子，请你投保！”

　　这位医生对吉由登美子的单刀直入产生了兴趣。

　　“这么简单就要人投保呀？有意思，进来聊聊吧。”

　　进了医院，吉田登美子将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“我正要从上贺茂开始，一直拜访到伏见。”

　　其实医生早已买了好几份保险，也知道吉田登美子还是保险推销的新手。可是看在吉田登美子态度认真的份上，说出了心里话：“保险实在高深莫测，说实话，我已经保了五六张，可是每次都被保险推销员说得天hua1uan坠，事后根本一问三不知，这里有我两张保单，就当是学习，给你拿回去评估评估好了。”

　　拿了保单，吉田登美子充当医生的家人。分别拜访了医生投保的公司，一一确认保单的内容，然后制作了一本图文并茂的解说笔记。

　　当医生把解说笔记jiao给他的会计师看时，会计师极力称赞这份评估报告，而且还建议医生买保险就最好向吉田登美子买，结果，医生就正式要求吉田登美子为他重新组合设计他现有的那六张保单。

　　吉阳登美子根据医师的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。对吉田登美子来说，这位医生客户不但为吉田登美子带来一份高达8ooo万日元的定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。

　　后来，这位医生又将吉田登美子介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田登美子为他们评估现有的保单。而吉田登美子也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题，等等。

　　通过层层介绍，吉田登美子由一个医师团体介绍到另一个团体，就这么辗转引介，吉田登美子终于拥有最高医师客户占有率的保险推销员头衔。这个成绩相当难得，因为京都地区的医师团体向来十分封闭，一般推销员如果不是套关系，根本无法切入这块人人觊觎的市场。

　　于是，在进入三井人寿的第二年，也就是1977年，吉田登美子顺利登上京都地区的业绩冠军宝座。

　　◎利用满意客户群，实施猎犬计划

　　原一平说推销员获得新客户的办法有很多，其中最有效的可能就是利用满意的客户的推荐来争取新客户了。从策划之精心，对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上达到了这一方法的“艺术境界”，但是。这些还不是他们最成功的推销手法。

　　有一个做法使日产公司在个别顾客身上得到了更多的生意，那就是请最满意的顾客群来进行推荐。

　　假设你一年内刚买了一辆日产新车，而汽车公司告诉你诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张值2oo美金的购车折价券，你觉得如何？参加方式是将你的日夜联络电话留给15至2o位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人打电话来找你，你才能获得优惠。

　　日产汽车(以及其他寄问卷给新车主的汽车公司)已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品，那么何不运用这些资料，使推荐活动更积极呢？

　　这个技巧也可以用于其他选购xìng的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是要像日产汽车一样清楚：谁才是忠实顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量，比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话给他们。

　　使用这种方法时有两个要诀必须牢记：

　　先，要创造利润，除了找出忠实顾客，还得知道谁可能会买。由于进行推荐，必须征求推荐人，并给予奖励，每位推荐人直接影响的范围有限，最后很可能导致费力不讨好。所以一定要看准最有可能购买的顾客，才不会白白1ang费请推荐人的钱。

　　其次，不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人，这样容易给人“买通”推荐人的印象，反而会破坏整个计划，因为推荐人制度主要凭借的是消费者与消费者之间客观的口碑和建议。只要促进了这种口口相传的沟通，任务也就达成了。

　　必须让推荐人根据实际使用经验，表达客观、诚实的意见，同时告诉潜在顾客，推荐人并不从销售额当中chou取佣金。只要试验一两次之后，就可以从记录中看出谁是最佳推荐人了。

　　优秀的推销员懂得让每位客户认为他有责任帮你再介绍客户。一旦介绍的程序开始运作。你就不需要面对陌生的准客户了，即使被介绍的准客户，很少会回过头去向原先的介绍人查证什么，这种方法会大幅改善销售成功的概率，在一定的约访数字下，敲门的次数，可以减少；会谈的次数，可以降低；成jiao比例，可以增加；成jiao金额，可以扩大；还有更多的新名字被介绍，重新开始另一个销售程序。

　　你可以这样说：“先生，你曾说过，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司转包的特别多呢？从你这里分得最多工作的那个人是谁，他可能正是我要找的那一类人，你不会介意用你的名字，来让我获得推荐，是不是？”

　　有时取得介绍和完成jiao易一样困难。它的重要xìng，并不亚于促成jiao易。

　　准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”

　　“李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需hua一些时间，就可以获得和你一样的好处；我仅占用他半个小时而已。”

　　现在你获得了一张名单—也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。

　　◎善待介绍人，对介绍人信守诺言

　　关于给生意介绍人付费的事，我有一个严格的规定：就是立即兑现，绝不会迟迟不付。更不会试图以某种原因赖掉这笔钱。假设一个人介绍某人拿着我的名片来买车，但忘了在名片后面签名，而且该顾客也没说是谁叫他来的。介绍人事后可能会打电话给我：“‘你卖了一辆依姆帕拉牌汽车给斯特林.琼斯之后怎么没寄钱给我呀？’我会说：‘对不起，你没有在名片后面签上名字。而琼斯也没说是你介绍的。那么今天下午来拿钱吧。但下次要记着在名片上签名，这样我就能早点付钱给你。’”

　　重视25o法则，客户不再遥远

　　如果一个人不满意你的服务，他会带给25o个人对你的反对。这是原一平给推销员的第九个忠告。

　　◎25o法则的由来

　　乔.吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是25o人。

　　不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成jiao后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是25o人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有25o人，新郎方面大概也有25o人。”这一连串的25o人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远过了25o人这一数字。事实上，25o只不过是一个平均数。