二百四十三. 拜访

　　这时罗美丽开口说道：“我没做过销售不知道说得对不对，感觉销售人员就是斗争性特别强的人，那就叫好斗的人吧。２３Ｕｓ．ｃｏｍ”大家纷纷响应觉得有点道理，王龙问小文：“文总您说说吧。”

　　这些年没见了，陈曦路肚子里的货是越来越多，小文也不敢轻易乱发话，可又不好在下属面前丢脸，哈哈一笑道：“哥是来混日子的。”一句话搞得大家哄堂大笑，陈曦路发现自从小文加入后，这个团队的确比以前更有生机更有活力，以前的时候大家好像都比较怕他，没有几个人能像现在这样坐下来谈谈的，更多的他都是以训斥为主。陈曦路有点慢慢爱上了这种带团队的感觉，在大家的掌声与起哄声中，陈曦路终于是千呼万唤始出来，他一改往日的语调，代之一种悲凉的眼神望向前方道：“销售就是一个生命不息战斗不止的战争狂人，如果你怀揣江湖梦，想成为真正的剑客，那么欢迎你加入销售。”

　　一番话说得大家热血沸腾，小文越来越感受到现在陈曦路的可怕，当年自己离开的时候陈曦路明显没有这种能量，现如今真是士别三日当刮目相看。陈曦路接着道：“以后我将系统地跟大家分享销售心得。”顿了顿接着道：“想成为一个剑客，在懂得心法的同时必须要知道技法，就好像独孤九剑，你要知道每剑是怎么出的，什么样的姿势，在哪个角度出剑！”大家听得聚精会神。陈曦路道：“对于咱们这个行业的销售，咱们的技法其实就是销售的流程和客户的决策流程，无论你什么时候进入的订单，你都必须要遵循这个规律，要不肯定会死得很惨。”

　　“由于时间关系，今天不给你们讲太多，咱们就先来讲讲客户的决策流程。”说完陈曦路故意凑到罗美丽身边，然后拿起罗美丽的手机问：“罗美丽，这是新款的翻盖手机吧？和录像带里的香港片中用的那种一样？？”

　　罗美丽不明白怎么会突然间问这个，不自觉地回答：“是的。”

　　陈曦路点点头对着罗美丽道：“好，那由你跟我来做次配合。我说什么你就答什么。”说着陈曦路站了起来，走到罗美丽的对面，然后对着大家说：“你们要注意罗美丽的谈话。”

　　看着陈曦路走近，罗美丽感受到了那种来自陈曦路身上特有的压力，这就是一直让罗美丽搞不清楚的原因，陈曦路每次在站着说话的时候总是能给人一种压迫感，这种压迫感让你不敢不正视他的存在，让你不得不重视他的谈话。

　　“你之前用的手机是什么？”

　　“大哥大。”

　　“如果让你对之前的手机列出…不满意之处，你觉得是哪…？”

　　“颜色太老气，通讯功能不好，外形大。”

　　“如果这三个里面让你排序，你觉得重要性如何？”

　　“外形、功能、颜色。”

　　“你什么时候对原来的不太满意的？”

　　“用了一年左右吧。”

　　“那你什么时候开始寻找新的手机？”

　　“也是在一年左右的时候，反正就是觉得用着不爽，想换。”

　　“在你寻找新手机的时候，你觉得哪些功能你比较看重？”

　　“要时尚，要炫。”

　　“那你现在选购这款手机，当时这手机的什么特点你比较看重？”

　　“小巧，功能多，外形漂亮。”

　　“那你什么时候购买新手机的？”

　　“那时间长了，从挑到最后决定买大概用了３个月呢。”

　　“你当时都看了哪些手机？”

　　“市面上能看的都看了。”

　　“如果让你重新选择，你还会买现在这款手机吗？”

　　“那当然不会。”

　　“为什么？”

　　“现在我的需求变化了啊。”

　　听到这，反应快的销售人员已经不自觉地鼓起掌来，最后这句话简直就是神来之笔。需求是不断变化的，这时陈曦路拿起桌旁的茶杯，对着在座的销售人说：“记住我跟罗美丽刚才的谈话内容，你们自己回去好好琢磨，在买手机的这个故事里罗美丽充分地给我们诠释出了客户的决策流程。首先罗美丽自己本身先发现问题，颜色陈旧、功能不足、外形太大，然后对问题开始评估，得出外形的问题最不满意，之后开始制定购买的标准，然后再去去调查，然后再评估，最终用了三个月的时间下了购买的决定。”陈曦路说到这顿了顿，大声道：“你们要注意观察这个过程，只是一个几千元的手机都这么复杂，而我们的客户动辄百万的投资，你说他们的决策过程应该是什么样的？”

　　小罗不假思索脱口而出：“那当然是更复杂了。”

　　陈曦路当场就有种想把茶杯拽到他脸上的冲动，还没等陈曦路动手，小文忍不住说：“小罗你闭嘴，你别误导大家。怎么可能更复杂，你说四则运算，都是先算乘除再算加减，那你算一位数跟算四位数的四则运算有什么不同？”

　　小罗恍然大悟：“晕啊，我掉进去了，看问题太表面呢，我以为大单就更复杂呢。现在我明白了，你们等着看一个新的我的诞生。”

　　惠泉城的夜很美，放下车窗，陈曦路把油门的速度加得很快，感觉自己就像个赛车手，一路驰骋在赛道上将所有的对手甩在了身后，甚至都没有留意到副驾驶位置上的罗美丽是否能够承受这个速度。一脚踩死的汽车带着刺耳的声音停在了东四环兴隆家园，罗美丽强压住自己想要呕吐的感觉，转过头来对陈曦路道：“我想求你个事情，你回去考虑一下。”

　　陈曦路爽快地道：“说吧，什么事情？”

　　“我想去做销售。”

　　这个问题超出了陈曦路的意料，他愣了下没明白，于是不太确定地道：“你想去做销售？”

　　罗美丽坚定地点了点头。陈曦路沉吟着：“你现在的位置貌似不太方便做销售。”

　　“这个我知道，难道以你朱总现如今的实力和地位就没有办法吗？”

　　男人最怕被女人激，尤其是跟自己有过关系的女人。陈曦路转了转眼睛说：“这样吧，有个变通的方法，你现在直接就参与到我们这个项目里吧，也算是做销售了。”

　　“哦，那这样啊，不如以后我跟你一起当你助手怎么样？看你怎么谈客户的？”望着罗美丽欣喜若狂的劲头陈曦路不太明白为什么销售就这么吸引这个女人，说：“你为什么突然想做销售了？”

　　“每天跟着你们在一起，又听你传授这么多的心得，我也想去试验一下啊。”

　　陈曦路听后哈哈大笑，拍着方向盘说：“好，欢迎欢迎。”

　　罗美丽看着陈曦路，把身体往前一探，在陈曦路唇上轻轻地吻了下去，转身下车而去。只留下陈曦路呆傻在原地，一直望着罗美丽的背影消失在视野外。

　　午夜时分小文拖着疲惫的身体回到了这个港湾，轻轻地打开门蹑手蹑脚地走进房间，看着熟睡中的妻子和儿子，小文心中充满着歉疚。虽然是细微的响动，思怡还是清醒过来，多年的生活习惯使她已经习惯了每天晚上帮老公热汤，放好洗澡水。她看着小文说：“老公才回来啊，我去给你把汤热热，你先去洗澡吧。”

　　小文亲了亲思怡的面颊，然后起身去洗澡，躺在浴缸中，谁说男儿有泪不轻弹？小文把自己完全沉在了水里，脸上已经分不清是水还是眼泪了。小文是个心思比较重的人，家庭观念比较重，当年他铤而走险也是为了能够让家人生活得更好，他全部的心思都放在妻子和孩子的身上。四十年的人生，小文觉得自己人生最成功的就是有个体贴的妻子和听话的孩子，现在虽然再次回到了荣尊，可是他的心已经不一样了，如果每天都要这样，那自己甘愿放弃这些。“咚咚咚”思怡的敲门声打断了小文的思绪，“老公快出来喝汤，要不凉了。”

　　陈曦路积极努力地发挥着自己的车技，在车流中穿行着。可行驶到前面地段几乎是动都不能动，陈曦路恨不得跟汽车安两个翅膀飞过去。低头看看手表，离约好的时间越来越近，可这路况真不争气。他心里埋怨着高飞，**约几点不好，非要约在九点半。他着急地拿出电话戴上耳机拨通电话，可是高飞的电话一直是无人接听，这会的陈曦路要是谁拿根火柴一点估计能爆炸。他迅速地拨通了另一个号码，好在这个电话接听的人很及时，陈曦路马上说：“齐哥，什么情况，我这边堵死了，高飞怎么不接电话呢？”

　　“靠，我哪知道，我这也堵在路上呢，昨晚一条短信让我今天跟他去见客户，结果到现在还没联系上呢。”

　　“**高飞最近越来越不靠谱了，知道谁来吗？为什么必须要我出面？”

　　“好像是老童来了，说是带咱们去见甲方和什么专家组。”

　　陈曦路一下子兴奋起来：“不会吧，这个老童倒是很有效率啊。”

　　“具体不清楚，我堵在航天桥这了，你还有多久到啊？”

　　“我肯定比你后，我现在在紫桥呢。”

　　“那行了，一会见面再聊吧。”挂断电话陈曦路马上拨通了罗美丽的电话：“马上把关于上次我跟你说的宏程国际领导的讲话发给我，直接发给我就好，顺便再给文总发一份。”说完马上拨通了小文的手机：“文哥，我让罗美丽马上给你邮箱发份资料，你赶快看下，十五分钟后咱俩碰一下，我马上可能要见到甲方的人了。”说着又再次拨通了高飞的手机，长时间的无人接听。高飞每次都是这样，每次碰到关键时候，他总是莫名其妙地消失，这已经不是第一次了。陈曦路在心里诅咒着高飞这个混蛋，眼看着车流已经蹭到了航天桥附近，终于收到了高飞的电话。陈曦路一接电话没好气地道：“你***干吗去了，半天不接电话？”

　　听着陈曦路的口气，高飞道：“陈曦路，你大爷的，你丫敢淡定点吗？你现在要是去加油站估计人家都不让你进！”

　　陈曦路相当的火大：“**凭什么不让我进？”

　　“你现在这样进去还不把加油站炸了，你现在不用点就能燃烧。”

　　陈曦路心里骂了句，然后说道：“飞哥别扯淡了，今天怎么个状况，我快到了，估计老齐已经到了，你在哪呢？”

　　“我他**的昨天晚上就到了。”

　　“我x，昨晚就到了，貌似你丫昨晚又跟老童出去鬼混了。”

　　高飞骂道：“快过来吧，等你们办事黄花菜都凉了，知道你们的状况，我故意把时间提前了40分钟，你不用着急，现在还来得及。我先去洗漱，一会电联。”

　　挂断电话，看看时间尚早，陈曦路把车靠在了紧急停车带上，打上双闪，拿出宏程国际的资料一页页地翻阅着，然后接通小文的手机。

　　“文哥，你看到文件了吗？你怎么看这个讲话？”

　　小文道：“时间太紧急了，我还没来得及仔细看，过往几年的财务数据分析一直是资产状况良好，行业利润保持30以上增长，这个公司经营状况非常好，比较有钱，不过从他们高管透露出的信息看，他们确实想引进风投，最近搞了很多大的举措，如果要是咱们能找到那个帮他们评估的公司，没准会拿到更多的信息。”

　　听到这陈曦路马上想起了王嘉欣。“哦，行了，文哥我先去见客户，评估公司的事情交给我，我想办法去找。”

　　李梦晴早早就来到了招商大厦附近的一所办公楼，心里盘算着昨晚就想好的说辞。这次李梦晴来拜访的国内著名的关于数据处理方面的专家，他已经在之前花费了大量的时间来研究他们，现在觉得条件成熟了才登门造访。他在门外整理了相关的资料，按响了门铃，开门之人的年轻程度确实让李梦晴有些惊讶，难道这就是传说中的专家？

　　“您好！您找哪位？”

　　李梦晴主动伸出手说：“您好，我是李梦晴，天航的总裁。”

　　“哦，您有什么事情吗？”

　　“我想找下李亦非专家，不知道在不在？”

　　“哦，我就是，您有什么事情吗？

　　李梦晴满脸堆笑，谦卑地道：“您好，李专家，我是专程来找您的，我这有事情要跟您咨询一下，您方便让我进去谈吗？”

　　李亦非转身让李梦晴进了房间，进入房间，李梦晴发现满地的图纸，书架上的书籍杂乱无章地摆放着。李亦非挪了挪脚下的图纸，随便找了个地方让李梦晴坐下道：“你刚才说是哪的，我没有听清。”

　　李梦晴好像没有听见他的话一样，自顾自地道：“李专家您这工作室可真够充实的。”

　　李亦非操着一口浓重的带着地方口音的普通话：“还好了，这就是个工作室，平时跟些朋友学生一起探讨用的，无所谓了。您刚才说找我有事情，到底是什么事情啊？”

　　李梦晴拿出一些资料对李亦非道：“我看了您发表的很多文章，觉得您的见解还是比较独到的，现在我们正好碰见了个关于建设数据分析的事情，希望您能给我些专业的意见。”

　　李亦非边听边点头道：“这个比较复杂，尤其是数据的传输和安全性的问题，这个三言两语说不清，而且还要跟企业整个的管理模式有关系。”

　　这最后半句话听得李梦晴云里雾里。怎么数据中心跟企业的管理模式有关？可又不好意思再问，只好接着道：“具体的我也不是很清楚，因为也是刚刚接手的这个案子，不知道从哪些方面下手，您建议我们应该从哪些方面去考虑呢？”

　　李亦非道：“通常在国内很少有企业能够真正的把数据分析的概念用好，这个所谓的数据中心到底是企业的一个噱头还是一个真的需要，就很关键了。”

　　“两种差异大吗？”

　　“差异非常大，一时讲不清，这涉及到企业管理者的思想，不容易的。”

　　李梦晴听完点了点头，说实话这些纯技术性的问题，他根本就不在意，他现在的真正目的是先混个脸熟，然后再想办法拉近双方彼此的距离。李梦晴知道这个拜访到这可以结束了，想到这他马上站起来说：“李专家，您今天讲的有些我还一知半解的，这样我先回去领悟领悟，如果您允许的话，以后我想跟您再深入地切磋切磋，毕竟您在国内是首屈一指的专家，我想您一定可以帮我的。”说完递给李亦非一张名片，走出了他的工作室。

　　别看李亦非在专业方面精通，可是人情世故说话方面，根本跟李梦晴就不在一个等级上，李梦晴随便几句话就说中到了他心里，李梦晴这么多年不是白混的，马斯洛的需求理论告诉他，人的需求层次是递进的，如果最底层的生活温饱没有满足，跟他谈什么也没用。好在李亦非这样的专家有名但是有没有利他还真不好说，刚才的一番言语李梦晴全是点在了自我实现的层面，争取留个好印象。V

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