第三章如何在人生中推销自己(10)

　　第三章如何在人生中推销自己

　　推销马自达汽车突破百万元的销售员小王为推销忘我地工作了三年，尽管客户时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。

　　“难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我的未来吗？”这是对人生观、职业观的mí惘，是对未来的不安。

　　推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。

　　“什么？我就不信在今后两个月中，推销额达不到1oo万元！这个目标也不是很多啊。”如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。

　　已经是年终了，可是小王这些天的销售额却仍旧是零，就在这天回家的途中，他在田间小路上指天誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！否则我的目标就要泡汤了。”

　　正是出于这种对目标的自我jī励和坚定不移的信念，到最后的期限时，小王竟一口气推销出5辆汽车。就此，有人询问他：“您能稳定提高销售业绩的窍门是什么？”

　　“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌上，使自己时时刻刻感受到推销目标的压力。”这是他的回答。

　　时时憧憬成功之时的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。

　　你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国一流的销售高手”，“我一定能成为世界级的级推销大师”。以这种信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，你就能达到目标！

　　如果推销员自己感觉“不能成jiao”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使买方说出“改天再说吧”予以拒绝。成功的路上总会布满荆棘，常人通常对此望而却步，只有意志坚强的人才会执著前驱。

　　当你未能与准客户顺利jiao往时——这也许生在你在外面饱尝一整天的冷漠和断然拒绝之后——你会不自觉地贬低这些准客户。如果是这样，那么记住：抵制是正常的，你必须为克服它做好准备。

　　也许问题出在你身上，不要指责准客户缺乏兴趣，这就和农夫指责老天提前霜降一样荒唐。你有责任让准客户喜欢你并对你提供的产品和服务感兴趣。

　　人们很自然地会抵制新事物。你成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到182o年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口和猪早产；使nai牛停止产nai；使母jī不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人xìng本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯xìng状态。因此，应该消除准客户心里存在的抵制现象。要达到这个目标，需要从推销人员个人的毅力付出和与准客户的jiao流与沟通两个方面来努力。

　　◎持之以恒才能成功

　　希拉斯·菲尔德先生退休的时候已经积攒了一大笔钱，然而他突奇想，想在大西洋的海底铺设一条连接欧洲和美国的电缆。随后，他就开始全身心地推动这项事业。前期基础xìng的工作包括建造一条1ooo英里长、从纽约到纽芬兰圣约翰的电报线路。纽芬兰4oo英里长的电报线路要从人迹罕至的森林中穿过，所以，要完成这项工作不仅包括建一条电报线路，还包括建同样长的一条公路。此外，还包括穿越布雷顿角全岛共44o英里长的线路，再加上铺设跨越圣劳伦斯海峡的电缆，整个工程十分浩大。

　　菲尔德使尽浑身解数，总算从美国政fǔ那里得到了资助。然而，他的方案在议会上遭到了强烈的反对，在上院仅以一票的优势获得多数通过。随后，菲尔德的铺设工作就开始了。电缆一头搁在停泊于塞巴斯托bo尔港的英国旗舰“阿伽门农”号上。另一头放在美国海军新造的豪华护卫舰“尼亚加拉”号上，不过，就在电缆铺设到5英里的时候，它突然被卷到了机器里面，被nong断了。

　　菲尔德不甘心，进行了第二次试验。在这次试验中，在铺到2oo英里的时候，电流突然中断了，船上的人们在甲板上焦急地踱来踱去。就在菲尔德先生即将命令割断电缆、放弃这次试验时，电流突然又神奇地出现，一如它神奇地消失一样。夜间，船以每小时4英里的度缓缓航行，电缆的铺设也以每小时4英里的度进行。这时，轮船突然生了一次严重倾斜，制动器紧急制动，不巧又割断了电缆。

　　但菲尔德并不是一个容易放弃的人。他又订购了7oo英里的电缆，而且还聘请了一个专家，请他设计一台更好的机器，以完成这么长的铺设任务。后来，英美两国的科学家联手把机器赶制出来。最终，两艘军舰在大西洋上会合了，电缆也接上了头；随后，两艘船继续航行，一艘驶向爱尔兰，另一艘驶向纽芬兰，结果它们都把电线用完了。两船分开不到3英里，电缆又断开了；再次接上后，两船继续航行，到了相隔第三次接上后，铺了2oo英里，在距离“阿伽门农”号2o英尺处又断开了，两艘船最后不得不返回到家尔兰海岸。

　　参与此事的很多人都泄气了，公众舆论也对此流1ù出怀疑的态度，投资者也对这一项目没有了信心，不愿意再投资。这时候，如果不是菲尔德先生，如果不是他百折不挠的精神，不是他天才的说服力，这一项目很可能就此放弃了。菲尔德继续为此日夜cao劳，甚至到了废寝忘食的地步，他绝不甘心挫败。

　　于是，第三次尝试又开始了，这次总算一切顺利，全部电缆铺设完毕，而没有任何中断，几条消息也通过这条漫长的海底电缆送了出去，一切似乎就要大功告成了，但突然电流又中断了。

　　这时候，除了菲尔德和他的一两个朋友外，几乎没有人不感到绝望。但菲尔德仍然坚持不懈地努力，他最终又找到了投资人，开始了新的尝试。他们买来了质量更好的电缆，这次执行铺设任务的是“大东方”号，它缓缓驶向大洋，一路把电缆铺设下去。一切都很顺利，但最后在铺设横跨纽芬兰6oo英里电缆线路时，电缆突然又折断了，掉入了海底。他们打捞了几次，但都没有成功。于是，这项工作就耽搁了下来，而且一搁就是一年。

　　所有这一切困难都没有吓倒菲尔德。他又组建了一个新的公司，继续从事这项工作，而且制造出了一种xìng能远优于普通电缆的新型电缆。1866年7月13日，新的试验又开始了，并顺利接通、出了第一份横跨大西洋的电报！电报内容是：“7月27日。我们晚上9点到达目的地，一切顺利。感谢上帝！电缆都铺好了，运行完全正常。希拉斯·菲尔德。”不久以后，原先那条落入海底的电缆被打捞上来了，重新接上，一直连到纽芬兰。现在，这两条电缆线路仍然在使用，而且再用几十年也不成问题。

　　菲尔德的成功证明了只要持之以恒，不轻言放弃，就会有意想不到的收获。

　　俗语说：“世上无难事，只怕有心人。”这个有心，就是有恒心。有了恒心，不轻言放弃，再难的事也能成功。没有恒心，遇到困难就中途放弃，则一事无成，再容易的事也会成为困难的事。

　　天下事最难的不过十分之一，能做成的有十分之九。要想成就大事大业的人，尤其要有恒心来成就它，要以坚忍不拔的毅力、百折不挠的精神、排除纷繁复杂的耐xìng、坚贞不屈的气质，作为涵养恒心的要素。

　　一个人之所以成功，不是上天赐给的，而是日积月累自我塑造的，千万不能存有侥幸的心理。幸运、成功永远只会属于辛劳的人，有恒心不轻言放弃的人，能坚持到底的人。事业如此，任何事皆如此。

　　“冰冻三尺，非一日之寒。”从这个自然现象中就能体现出恒心来，一日曝之，十日寒之；一日而作，十日所辍，如此成功的概率，几乎等于零。

　　现在有一种流行病，就是“浮躁”。许多人总想一夜成名、一夜暴富。比如投资赚钱，不是先从小生意做起，慢慢积累资金和经验，再把生意做大，而是如赌徒一般，借钱做大投资、大生意，结果往往惨败。网络经济一度充满了泡沫。有人并没有认真研究市场，也没有认真考虑它的巨大风险xìng，只觉得这是一个财成名的“大馅饼”，一口吞下去，最后没撑多久，草草倒闭，白白“烧”掉了许多钞票。

　　俗话说得好：“滚石不生苔。”坚持不懈的乌龟能快过灵巧敏捷的野兔。如果能每天学习1小时，并坚持12年，所学到的东西，一定远比坐在教室里接受4年高等教育所学到的多。正如布尔沃所说的：“恒心与忍耐力是征服者的灵魂，它是人类反抗命运、个人反抗世界、灵魂反抗现实的最有力支持，它也是福音书的精髓。从社会的角度看，考虑到它对种族问题和社会制度的影响，其重要xìng无论怎样强调也不为过。”

　　大明家爱迪生也说：“我从来不做投机取巧的事情。我的明除了照相术，没有一项是由于幸运之神的光顾。一旦我下定决心，知道我应该往哪个方向努力，我就会勇往直前，一遍一遍地试验，直到产生最终的结果。”

　　凡事不能持之以恒，正是很多人失败的根源。英国诗人布朗宁写道：

　　空腹高心的人要找一件大事做，没有找到则身已故。

　　实事求是的人做了一件又一件，不久就做一百件。

　　空腹高心的人一下要做百万件，结果一件也未实现。

　　◎培养永不放弃的习惯

　　合理的计划表可以帮助你坚持下去。

　　如果没计划，东一榔头西一锤子，是做不好工作的。设计合理的计划表，不仅可以理顺工作的轻重缓急，提高工作效率，而且可以在无形之中督促自己努力工作，按时或额完成计划。

　　制定可行的工作计划和执行计划时要注意，也许你愿意用硬xìng的东西约束自己，或希望有充分的灵活xìng，甚至等自己有了灵感的时候才动工。可是万一你正好没有灵感，整个礼拜都没兴致工作的话，怎么办呢？这样下去，你就可能失去坚持下去的耐心，对自己的创造能力产生怀疑。

　　至少开始的时候，你可以为自己安排一段单独的时间，试验自己的专长。按照进度将使你做更多的工作—如果你想出类拔萃的话；如果你给自己安排的进度并不过分，可是你还是抗拒它的话—譬如找借口拖延工作进度，那么就得分析一下自己的动机了。

　　计划的制定，将迫使你自问这个严酷的问题：我真的想做这件事吗？即使进行得不太顺利，我还是按部就班地做吗？如果答案是“是”，那么你是真的想得到成功，合理的计划表可以帮助你坚持下去。

　　将挫折转化为前进的勇气

　　有的失败会转眼被我们忘记，有些挫折却会给我们留下深深的伤痛。但是，无论如何，我都不应该因为挫折而停止前进的步伐。每个人都必须为目标奋斗。如果你不继续为一个目标奋斗，你不仅会失去信心，还会逐渐忘记自己有个目标。如果你不再继续坚持的话，就会开始怀疑自己是否能成功地实现自己所定的目标。

　　有时你也许会因为目前完不成一个小的目标，而改做其他的尝试，这种随便的做法是一种变相的放弃。千万不要拿困难做借口，改做另一个计划。

　　努力完成计划

　　当你坚持完成计划的要求，实现成功的目标后，你会更加坚定地做完以后的工作，这对培养你的不轻言放弃的习惯会有很大的帮助。不把事情做完的话，你会觉得自己像个没有志气的懒虫。以后如果你不敢肯定是不是能把工作完成的话，就很难再开始做一件新的事情。这是非常重要的一点。因为从事的工作可以只在几个小时，也可能hua许多年工夫。不管hua多少时间，你都得面临这个问题：完成这件工作呢，还是放弃它？你最好从开始就搞清楚，自己是不是真的想完成它，要不然你何必hua这些心力呢？

　　如果你是某一领域的专业人员，你的成功目标就是成为这一领域的翘楚，那么就不能单是把计划完成，你必须把作品展示出来，接受别人的批评。不要把你的小说只给一家出版社看，如果这一家不接受的话，就全盘放弃。你必须再接再厉，给很多家出版社看，一定要给自己的作品充分的机会。

　　如果你为了完成这个计划已经付出了很多，那就坚持下去，也许最艰难的时候，也是离成功最近的时候。